O planejamento estratégico é um dos principais aliados dos pequenos e médios empreendedores para enfrentar os desafios da sazonalidade, característica marcante de diversos setores da economia. Datas específicas, períodos do ano e comportamentos de consumo previsíveis, como o início do ano letivo, o inverno ou as festas de fim de ano podem impulsionar vendas, mas também gerar quedas bruscas no faturamento quando esses picos passam.

É por isso que antecipar esses movimentos é essencial para garantir equilíbrio financeiro e sustentabilidade do negócio ao longo do ano. Um exemplo claro está no setor de papelaria, que concentra grande parte de seu faturamento no período de volta às aulas. Janeiro e fevereiro costumam ser meses intensos de vendas, exigindo estoque reforçado, equipe preparada e ações promocionais bem planejadas.

De acordo com o especialista em gestão empresarial, Gabriel Lumba, um dos erros mais comuns é encarar esse pico como um momento isolado, sem projetar o que virá depois. Quando a demanda diminui, muitos empreendedores se veem com caixa comprometido, estoque parado e pouca margem para reagir.

“Muitas empresas se sustentam pelo faturamento desse período. Logo, é necessário um grande estoque, organizar o espaço e negociar com os fornecedores para garantir que tenha todos os produtos, aproveitando ao máximo essas vendas. E não adianta comprar demais, pois irá sobrar muito produto que dificilmente vai conseguir vender durante o ano ou para vender será preciso um desconto muito grande que não vai compensar”, alerta.

Para evitar esse cenário, o planejamento deve considerar o ciclo completo do negócio. Após o período de alta, o empreendedor precisa reorganizar estoques, renegociar prazos com fornecedores, revisar custos fixos e pensar em estratégias para manter o fluxo de clientes, como diversificação de produtos, serviços complementares ou ações voltadas a outros públicos. No caso da papelaria, isso pode incluir materiais para escritórios, artesanato, impressão personalizada ou parcerias com escolas e empresas locais.

Mais do que reagir aos períodos de baixa, o planejamento estratégico permite transformar a sazonalidade em oportunidade. Ao usar os meses de maior faturamento para fortalecer o caixa, investir em marketing, capacitação e inovação, o pequeno e médio empreendedor ganha fôlego para atravessar os momentos mais fracos do ano. Organizar-se com antecedência, analisar dados de vendas e ter clareza sobre os objetivos do negócio são passos fundamentais para crescer de forma consistente, independentemente do calendário.

“É preciso um marketing muito ativo fora da sazonalidade, mas durante esse período é preciso garantir que o cliente lembre da empresa e estimular o consumo. Por isso um planejamento é tão importante, o empresário já conhecendo essas situações vai direcionar como serão suas ações, como vai preparar a equipe e como vai conseguir passar da melhor forma possível por cada variação de mês”, salienta Gabriel Lumba.

O especialista ainda fala sobre os cuidados com as promoções e descontos nessa época, sendo importante analisar a necessidade dessa estratégia. “As recomendações não se aplicam a todos os negócios, é preciso entender a demanda e o fluxo de cada um, mas é sugerido não focar em promoções e descontos no período que a empresa já tende a vender. O que se pode priorizar é fazer com que o consumidor consuma o máximo possível, aumentando o ticket médio. Então podem ser feitas combinações de produtos e serviços ou fornecer uma experiência melhor ao invés de dar desconto. A promoção é recomendada para o restante do ano, nos períodos que se percebe que não terão tanta movimentação”, pontua.

As mudanças nas equipes também são comuns nessa época, seja pelo aumento da procura por produtos ou o contrário, causando contratações e demissões em alguns setores. Gabriel Lumba conta que é um fluxo normal de cada período, onde o empresário pode adotar estratégias que ultrapassem a sazonalidade.

“Ao invés de contratar permanente, podem ser feitos contratos temporários ou de diaristas, pessoas que serão treinadas para estar ali naquele momento. As empresas aproveitam os colaboradores que se saem muito bem nessa situação, podendo ser efetivados. É recomendado usar isso como oportunidade para renovar a equipe ou conseguir encontrar novos profissionais que podem ajudar a empresa”, destaca.

Outro ponto bem em alta são as vendas online. Nos tempos atuais, é preciso que todos os negócios estejam adaptados a esse tipo de consumo, independente do produto ou serviço vendido. “O recomendado é se preparar antes, porque se for querer entrar com as vendas online na época de sazonalidade a operação para vender e entregar tem que estar funcionando muito bem. Por isso é importante realizar testes em um período de baixa para que quando chegar o momento de alta demanda tudo esteja preparado, com os clientes conhecendo o modelo de venda, agregando em um faturamento ainda maior”, ressalta o especialista.

Por fim, utilizar estratégias de fidelização do cliente é essencial para sobreviver à sazonalidade pelo resto do ano. Uma das formas são os cartões de loja, que fazem com que o consumidor retorne ao estabelecimento com mais facilidade. “O cartão é uma forma de marketing orgânico. Os juros tem que ser entendido como uma estratégia de investimento para que ele lembre do negócio, volte e consuma. Se existe uma movimentação grande, tem que aproveitar o cliente para o resto do ano, por isso é importante fazer um cadastro ou qualquer outro tipo de registro, informações que valem muito para a melhoria de estratégias durante o ano e fazer com que o consumidor também volte no período de baixa”, finaliza Gabriel Lumba.